イタリア語を世界に普及する為のイベントの一環として、マニラで行われた船上イベントに、
マニラ在住のイタリア、ベルギー、スペイン、スイスなどの大使や外交官、
そしてその奥様達など、地元のセレブが多く招待されました。
　
　
イベントのプログラムのひとつとして、ボディローブだけのファッションショー、
「スプレンディ−・ボディローブショー」が行われました。
　

日本でも有名なミラノのコルソコモ通りのすぐ近くの、4月22日広場にあるセレクト雑貨店「HIGH TECH」（ハイテック）。ロフトや東急ハンズに似た、楽しい発見がいっぱいのライフスタイル雑貨店です。

日本との大きな違いは、量に訴えた商品の陳列をしているところでしょうか。
通常、ハイセンスで価格の高い商品は、少量で美しく、優雅なディスプレイが中心となり、商品をあまり山積みしませんよね。しかし、ここHIGH TECHでは多いときに150〜200枚／月も販売するだけあって、陳列しているスプレンディ−・ボディローブの枚数も圧倒的に多いのです。

1日平均5〜7枚のボディローブの売り上げ実績は、とてつもなくハイアベレージです。ちなみに、日本の百貨店のリビング売り場で売れるバスローブ数の標準は、5〜7枚／月が実態のようです。

東京にもHIGH TECHと同じようなロフトというショップがあるよ！と強がってみたものの、お土産を探しに、再びこっそりHIGH TECHに来てしまいました・・・。

ミラノで、欧州とアジアのスプレンディ−・ボディローブのエージェントを集めたコンベンション＆ファッションショーがありました。
それに先立ち、スプレンディ−社のエミリオ社長と、我々を含む総勢30名ほどのエージェント達が、ミラノ市内の売り場見学に出かけることになったのです。

見学の当日、集合場所に現れた70歳のエミリオ社長の姿に、エージェント達はびっくり！
なんと、スプレンディ−のブランドロゴを貼付けた看板を、修学旅行の添乗員のように高く掲げ、意気揚々と登場したのです！

一緒に行動する我々の方がすっかり恥ずかしくなってしまう程なのに、本人はいたって御満悦！まるで、いたずらっ子が遠足でふざけているようです。
エミリオ社長の出で立ちに、その場が一気に賑やかになったところで、さっそく見学ツアーが始まりました。

まず一行が目指したのは、観光名所のドゥオモの側のRinascente（リナシェンテ）百貨店。次に、スポーツショップのGermani Sports（ジェルマニ・スポーツ）。そして最後に、ギフトや雑貨で人気のセレクトショップ、HIGH TECH（ハイテック）です。

業態の異なる、様々なショップで販売されている様子を実際に見る事ができて、とても参考になりました。ハイテックについては次回のブログで報告します。

先日、茨城県鉾田市で、Japan Pro Surfing Association（JPSA）が主催する、ロングボードサーフィンの選手権（第4戦）が行われました。

友人の紹介でJPSAの腰添理事長とお目にかかり、優勝者から4位までの選手にスプレンディ−・ボディローブを差し上げました。スプレンディ−本社のエミリオ社長の、「海に入ったり、シャワーを浴びる機会が多いサーファーの皆さんにぜひ使っていただきたい！」という思いから、今回プレゼントさせていただくことになったのです。
こちらは、右袖に大きくロゴがデザインされた非売品です。

この写真は、イタリアのスプレンディ−本社に、取材の報告をする為に撮影したものですが、日本プロサーフィン連盟（JPSA）のホームページにも掲載されていました。

ご招待を受けて、逗子マリーナの「マリンフェスティバル」に行ってきました。

日本のトップセレブに向けてボートやヘリコプターの展示販売するイベントです。
その他、参加企業には「ジャガー」「バング＆オルフセン」など、一流のブランドがマーキー（テント）を出していました。

マリーナに展示されてた80フィートの大型ボートは内装も豪華。
照明、家具、キッチンなど、全てにおいて「本物」にこだわっていました。
例えば、シャンペンの隣にディスプレイされていたのはバカラのグラス。
決して「船上で揺れるからプラスチックのコップ」とはならないそうです。

同行したインターンシップ学生の小池さんも、
「わぁ〜！！ボートの中にジャグジーがあるんですね！！」と大はしゃぎ。
まるで、映画007のワンシーンを彷彿とさせるようなゴージャスなボートでした。

ボート見学の最後、営業の方がサラリと一言。
「このボートは現在日本に2艇しかなく、たった4億です。」

「たった4億円」ですって！

当社が主催するUNIVERSITY PROJECTの学生メンバー達が、インターンシップのブランドミーディングで集まった時の話。

ブランドミーティングも程々に、Splendyボディローブを見つけるや早速お試し・・・と、次から次へと試着を始めました。
　
「バスタオル代わりに合宿に持って行きたいよね〜」「クラブの旅行に持って行ったら、目立つよな〜」「これって、サーフィンの後に便利ですよ。僕が販促をしてあげましょうか？」など一気に盛り上がり、「UPメンバー特別価格で売って下さい！」とタフネゴシエーターの男子学生。

・・・そして、特別価格（言えませんが・・・）で成立。

いったいどんなアイデアが飛び出すやらチョッと不安ですが（笑）、学生が考える販促企画を9月にブログにアップします。
乞うご期待です。

日本滞在中のMr.Minaは「Keizo! 明日の昼はカデロ氏にランチをご馳走をしてもらおう。」とウインクをします。

カデロ氏とは、サンマリノ共和国特命全権大使として、日本で20年以上も生活している方です。勿論、日本語はペラペラ。Mr.Minaとは古い友人だそうです。

そのカデロ氏と奥様が以前からSplendyのバスローブのファンだそうで、ランチではSplendyの話で盛り上がりました。Mr. Minaは、「ローマ法王の側近の枢機卿に差し上げたことがある」、「ヒラリー・クリントンにプレゼントした」、「アニュエッリ（イタリアの元外務大臣）にも差し上げた」、「ローマのテニス大会ではベスト64の全員にプレゼントしたら、テニス協会からオファーがきた」、「サルディニアのヨット大会では、サボイ家の王子がSplendyを着ていた」など、有名人ばかり登場する自慢話を披露。

流石イタリア人、自分がちょっとでも知っている人物は、すでに「お友達」！（笑）
この自慢話だけで本をだそうか・・・と思っています。

Mr.Mina　の口癖に「無理に売り込んではダメ！　商品を判っている顧客はおのずとやってくる。」があります。

週末にウインドサーフやボードに出かける人、ヨットやボートをスポーツとして楽しんでいる人、旅行や出張が多い人、プールで子供の世話をしている母親・・・・これらの人達に「水分を吸収して、すぐ乾く、しかも軽くて小さくポケッタブル」な物と言うと、その利便性をすぐに理解してくれます。

日頃の生活の中で、使い勝手の良いこの商品を実感してくれる人が本物の顧客です。つまり、日頃から「こんなのがあればいいな〜」と感じている人達です。

週末にヨットを楽しむ友人は、濡れた体に風が当たると冷たいので、すぐに水分を吸収して、しかも、風よけにもなるこのボディローブを一目で気に入りました。　そして、彼の口コミであっという間にヨット仲間に広がっていきました。日頃、必要性を感じていない人に売り込んでも、この商品の価値を理解してもらえないし、有難みも感じてもらえません。

Mr.Minaは「やってくる顧客をどうやって見つけるか！」これがビジネスと言い切っています。

イタリアでの雑誌広告や新聞広告に、社長のエミリオ氏自身が出ています。（写真の右下）

そう。
彼、「出たがり」なんです・・・。（笑）
頭に指を当てているのは、「私のアイデアです！」というメッセージ。
ともかく、彼はSplendyの商品が孫のように可愛い！のです。
そういえば、子供のバスローブのモデル２人は、エミリオ氏のお孫さん。

家族揃って、陽気な「出たがりイタリア人」！？

いいじゃないですかぁ〜！

スプレンディー・バスローブのエミリオ社長は来日した際、日本市場の最初の顧客企業である東急百貨店本店の丹野店長との面談で、自分の商品についてこう熱く語りました。

「このスプレンディー・バスローブは吸水率400％、速乾性が通常のコットンローブの1.5倍など、商品として機能面でとても素晴らしいものがあります。しかし最大の特長は、この商品を使った消費者が信者・ファンとなってリピート顧客になったり、ギフトとして友人などに差し上げたり、と「商品そのものを気に入った！」ことによる購買率が非常に高いことです。私のビジネスでは顧客の満足度が新たなの顧客を産み出すという絶対の自信があります。」と。

「日本と欧米ではバスローブの文化が違う！」「価格がもう少し安ければ・・・」「商品のデザインのバリエーションがもっとあれば・・・」という反応から、新たな市場で未知の商品を売り込む難しさを実感したエミリオ氏。
しかしエミリオ氏は、過去、既にスペインやフランスでも、最初の顧客企業が取組みに対して躊躇する様子を目の当たりにしてきた、イタリアの苦労人です。

「Keizo! ミスター丹野は日本で最初に井戸を掘ってくれた人です。その彼の成功なしに日本での我々のビジネスの成功はないはずだ。売場数を無理に増やすのではなく、まずこの店舗の成功に投資をしよう！」と私に熱く語るのです。そして、即座に日本での宣伝・販促のプランをこの東急百貨店本店だけのためにすることを決断し、雑誌と英字新聞（ジャパンタイムズ）の広告予算をアプルーブ（承認）しました。まだ、売場に商品が並ぶ前に・・・です。

さらに丹野氏から、ゴールデンウィークの初日からエスカレーター前での特別展開を提案されると、エミリオ氏は、その店頭販売員の1週間の経費をイタリア本社が負担するから、すぐに実行してほしいと即決したのです。

エミリオ氏の決断の早さは、ビジネスへの自信の表れです。

Splendyバスローブ(イタリアG.I.L社）のビジネスの‘ウリ'は3つ。「特許に裏づけされた高機能商品」「シンプルなデザイン」「目をひく17色のイタリアンカラー」です。

G.I.L社では、2000年の発売以来、大人では1型、子供では2型、継続的に商品を企画･販売しています。最初は4色展開でしたが、徐々に増えて現在は17色。

「ファッション商品ではない。デザイン雑貨だ！」と戦略展開しています。

ファッション商品は毎年デザインを変えることが必要になってきます。そのため、期末には在庫処分をしなくてはいけません。価格も最後はバーゲン価格になってしまいます。
しかし、このスプレンディバスローブは、ヘンケルのはさみやアレッシのヤカンのようにデザイン雑貨なので、イタリアでは年中定番で在庫処分がありません。
まさに、17色のカラフルな‘デザイン雑貨’なのです。

バスローブが「アパレル」という観念から「大きな羽織るバスタオル」と考えられるようになれば、年間定番の雑貨アイテムに成り得るのです。
そして、売場も無理にファッション売場にせず、タオルやバス用品など実用雑貨の高級版としての販売を提案しています。

‘大きな羽織るバスタオル’

実は、これがこのブランドの大きなビジネスの強みなのです。

実際、イタリアのリナシェンテという百貨店（ミラノなど4店舗）では年間15.000枚を販売している実績があります。実績は強みです。

アパレル企業にいたころ、百貨店の2階や3階のファッション売場のほうが6階の雑貨・タオル売り場より効率的と思い込んでしましたが、シーズン毎の移り変わりの激しいファッション商品よりデザイン雑貨の定番のほうがビジネスとしての実は多いのではないでしょうか。

‘定番‘というものの、戦略の強みを改めて感じました。

昨年のミラノ出張でのこと。
16年来の友人Emilio Mina（エミリオ・ミーナ）氏が、私のビジネスパートナーであるマイケル氏と３人で食事をしている最中、突然私に「凄い商品があるんだ！Keizo 、日本で君がやってみないか？」と切り出してきました。

その“凄い商品”はSplendyというブランドのバスローブ。「ふ〜ん！バスローブって日本では文化がないから難しいかもしれないね・・・。」と感想を述べるとエミリオは、「そう言うと思ったよ。フフッ。」と笑みを浮かべ、このSplendyバスローブの話を始めました。

エミリオによると、日常でバスローブを使う文化のある、イタリアをはじめとする欧州でさえも、最初は知名度を上げるのに時間がかかったそうです。
2000年に、ミラノの中心ドゥオモ教会のとなりにある、リナシェンテ百貨店で販売をスタートさせた時は、年間で390枚を売ったそうです。その後、2006年の売上げ枚数は15,000枚（ミラノ、フィレンツエ、ローマ、ベネチアの4店舗）に増え、6年間で40倍という驚異的な売上げ実績を上げたのです。そして、2005年、2006年と、2年連続で年間の「ベストギフトアイテム」に選ばれたそうです。元ミラノ駐在員仲間の友人M氏にその話をすると、「えっ！あのリナシェンテ百貨店でそんなに売るの？！」と吃驚されました。

最大の販促は「レジの音」といわれるように、“売り上げ実績があります”という言葉は、販売促進の最大の武器なのです。