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六本木眞弓のズ・バ・リ言います!!（１７）
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売り切れごめん！
今のお客様は、｢売れている商品はすぐに売り切れるもの｣と考えています。逆に言えば「いつ行っても陳列が変わっていない、商品が変わっていない」と言うことは、売場に鮮度がないことなのです。この心理に訴求するVMDと接客が必要なのです。
例えば、POPに「この商品は売り切れました」
「人気のデザインでMサイズから売れてしまいます」「残りわずかになりました」など、コピーを入れて見ましょう。人間の心理として、在庫が少ない商品は余計に欲しくなるものです。
実際、売れている商品は「品切れ」「売り切れ」をVMDや接客に取り入れています。それによって、お客様の心には「これは売れている人気の商品なんだ」「すぐに買わないと無くなってしまう！」という感情が湧いてきます。
販売員は、品切れや在庫僅少をきっかけにお客様の要望を聞きだし「来週にはこういう新商品が入荷します」と次回の来店へとつなげます。また、他の商品を薦めるタイミングとなります。
この背景には、絞り込んだ商品で週単位のVMDを編集し週単位で新商品（旬）が入荷できる仕組みがあるのです。常にお客様に対して「来週、新商品が入ってきます」と言うことが出来る売場作りをしているのです。
いわゆる「売り切れごめん」という、「週単位で売り切る」意識を販売スタッフに徹底し、その技術を身につけることが重要です。
壺・「旬の商品」を「瞬に売る」ことで、売場の新鮮さを演出しよう。
㈱六本木事務所 代表 六本木 眞弓 |
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