雑貨売り場に用があって、久しぶりにスーパーの衣料売り場を見てきました。どことなく寂しい相変わらずの雰囲気が漂っていました。何でもあるのに、何にもない。全てのカテゴリーで品揃えが有るのに買いたいものが何も無い。そんな感じです。



どの商品を見ても「どこかで見たなー。」と思うディテール、デザインのものばかり。オリジナリティなどかけらもありません。



１回は興味本位で見てみる場所、上海の贋物市場を彷彿とさせます。見てみるけれど買うものは何もない。違うのは、贋物市場には人が沢山いますが、スーパーの衣料売り場には人がいない。



そう、そこは人の居ない上海の贋物市場のようです。

随分前に受けた研修で、記憶に深く残っている言葉があります。

「一番重要なのは業績、一番大切なのは人、だからコミュニケーション」

これは、「業績も人も支えることが出来る根本は全てコミュニケーションである」という定義です。コミュニケーションの難しさは、「何を伝えたか」ではなく、「何が伝わったか」です。経営には終わりがありません。常に激しい変化を求められます。その中で、最も重要な潤滑油になるのがこのコミュニケーションだと思います。

コミュニケーションにおいて、対面で話をするコミュニケーションの方法には限界があります。そこで携帯電話、携帯メール、PCメール、メッセンジャー、RSSなどの様々なツールを使いこなすことによって、そのコミュニケーションの情報量をカバーすることが出来ます。

当社ではこんな工夫もしています。私は、１日２５０件程度のメールを受信します。１ヶ月にすれば６０００件以上です。そこで、スタッフには表題の頭に＜至急＞＜相談＞＜連絡＞＜報告＞などその内容を書かせて、どのメールから優先して読んだら良いか一目で判断できるように習慣づけています。そうすれば当然＜至急＞＜相談＞から読んでいけば時間の節約にもなります。１時間の時間の差でビジネスチャンスを逃すこともあります。１日の変化は緩やかでも、全員がこのようなことに気を使っていけば、１年のスパンで考えたらきっと大きな差になっていると思います。コミュニケーションは内容だけでなく、スピードもかなり重要です。

社内コミュニケーションが的確な内容で、その場に応じたツールをスピードを持って使いこなして行われていれば、それがその企業の商品やサービスの精度を必ずあげるものになると思うのです。

＜＜日経新聞　２００５年２月３日＞＞
不当返品「ある」半数　公取委調査
　公正取引委員会は二日、百貨店やスーパーなどと取引をしている納入業者のうち、半数が不当な返品を受けたことがあるなどとした報告書をまとめた。不当に従業員の派遣を要請されたり、協賛金を求められたりする例も多い。公取委は大規模小売店の業界団体に対して、こうした独占禁止法違反行為をなくすよう改善を求める。中略。　一方、大規模小売業者はすべてが「正常な取引をしている」と答えており、納入業者と小売店で取引についての認識のズレがある。公取委は調査結果を受け、協会などに加盟企業に独禁法を順守するよう指導するよう要請する。

この記事の一番の問題は小売店側の認識です。量販のトップは自社の社員が健全な仕入れ行為をしていると勘違いしているところです。ある量販に至っては、うちは完全な発注行為を行っていると明言しており、全く企業としてのコンプライアンスはどこにあるのかと疑問を持たざるを得ません。

上記の問題は、このアパレル流通にはびこる旧態依然とした取引習慣に問題があります。私の経験則からすると、百貨店で買取りの仕入れをすることは無く、委託仕入れや、消化仕入れを前提にした商売なので、根は深くないと思っています。量販（スーパー）は表向き買取り仕入れを前提としていて、計画数なるものが出て、ここまでは買取るとの口約束があって、業者に生産委託（ＯＥＭ）を行います。ところが結局のところ店で仕入れたものだけが買取りで、それ以外は知らないよ、との結果に陥るのが常です。

そこで、アパレルはどうせ残されるのなら数はこれだけ抑えよう、と数量を警戒して生産枚数を控えるため、売れてしまった時などは欠品をおこしペナルティの目玉を喰らう。
あるいは、本来消費者が手にするのは、適正なコストで適正な納品をされた商品であるべきですが、そういった常識からかけ離れたところで理不尽なコストが上積みされ、最終的にそのコストをかぶるのは消費者なわけです。でも消費者は利口だから、そんな商品は買わない。つまり売れ行き不振が続く循環を作ります。これが今の量販店の衣料部門の循環です。

また量販の販管費は年々あがる一方で、躍進を続ける『しまむら』のような業態と比較すると倍のコストがかかっています。つまり販管費はどんなに頑張ってもロードサイドのような業態にはかなう訳ないんです。そうだとすれば量販は企画で勝負をしていかなければならないはずなのに、そこにはセンスの欠けらもないバイヤーが多くいて（仕入れセンスや自分の服装のセンス）、自社のバイングポリシーやマーケティングも業者に提示できず、納入業者の限られた情報を頼りにセレクトするだけが実態な訳です。それは、正しくはバイヤーではなくショッパーです。競合他社の調査ではなく、ファッションマーケットに　　自ら月に１度でも２度でも赴いて、肌でその感覚を吸収するような努力をしている人が何人いるでしょう？

もっと根深い問題も有ります。バイヤーが割戻しと言う名目で来期の見込み取引金額の数％を仕入れ業者から借りたりするようなバイヤー金融業（注：バイヤーが利益を捻出する為に、仕入れ業者から金を借りる行為）をする人もいます。事実このスーパーは末期的な状況を呈しているのです。。。（これは偏見かも知れませんが、だいたいこういう行為を　平気で出来るタイプは幼少期いじめられっ子タイプです。権力を持ったとたんに男気を　持って勇ましく交渉します。）

今は本当に量販のこういった歪んだ仕入れ習慣を考えるべき時にきていると思います。真摯な気持ちでこれらの問題を考え直さないと量販店の売り場からは肌着を除いた衣料は全て無くなると思います。事実『しまむら』をはじめ利益を出している紳士服チェーンやカジュアルチェーン、他専門店などの納入業者からは、こういった不平、不満の声はほとんど聞きません。

ここでお話ししているのはあくまでも総論です。そんな中にも私が尊敬する量販店のバイヤーの方たちが何人かいて、こういった方たちには知恵や責任感があり、随分仕事を教えられたもので、今でもその人達への尊敬や感謝の気持ちを持ち続けています。拙文が全てのバイヤーや量販店を批判しているのでは無いと言う点を重々ご理解下さい。

前回、狂った商習慣の中で、こういった問題が潜在的に眠っているので、アパレルは自らのＭＤを強化すべく強いブランド力やＩＴ活用、新チャネルの拡大などに業者は目を向けなければならないと言う提案をしました。

アパレルが自社のブランド力を持ち、流通が自社のマーケティングを行ってこそお互いがパートナーシップを組めるはずなのですが、今は「お上」に上納する「下部」的な力関係に支配されている事がそもそもの間違いの元で、ますます脱OEM宣言で私の信念を多くの業界関係者の方々に訴えていく必要性があると思う次第です。

今こそ経営体質を強化しましょう！
だからブランディング！　IT活用！　アジアマッチング！

冬物の処分期が終わったこの時期になると、アパレルメーカーの経営者で見引取りという理不尽な商習慣に腹を立てている人たちが沢山いるのではないでしょうか？引き取らされた在庫の処分を考えると、夜も眠れない日々を送っている人も少なくないと思います。また、私が知っている多くのアパレルの経営者たちは、ろくにファッションのトレンドも知らない利益率偏重のバイヤーやＭＤが、「中抜き」をして海外の工場に直接オーダーを流す事や、アイテムの絞込み、仕入先の絞込みという「方針」とやらによって自社の存在が脅かされる事に対して常に戦々恐々としています。
このブログは某大手量販店や某大手通販の悪しき商慣習にへばり付くことなく新たな経営の指針を模索しようとしている方たちにサジェストできるものにしたいと思っています。

＜＜日経新聞２００４年１２月１０日＞＞
中京地区大手量販店に排除勧告　独禁法違反で公取委
大手スーパーの＊＊が開店や特別セールなどの際に、取引先の納入業者に従業員の派遣や仕入価格を下回る値引きを強要したとして、公正取引委員会は９日、独禁法違反で同社に排除勧告をした。

このような問題は正に氷山の一角です。私の知人の会社の営業マンなどは、この量販店に陳列応援に行った際、暇だからとの理由で、店内の蛍光灯の掃除を１本残らず掃除する事を強要されています。私の経験からもこんな問題はゴマンと在ります。
量販店業界の多くでは契約書は存在しません。契約書のことを『軽い約束』と揶揄して『軽約書』と言う人もいます。発注書なるものもただの目安でしか無く、商品を引き取る際の約束事になんら効力も発揮するものではありません。
以前、某バイヤーから１３０店舗展開で計画した商品を突然３０店舗でしか展開できないと伝えられ、その結果計画が狂って過剰生産になってしまった商品の販売について相談をしたところ、「それを言われたら今後の商売は出来ない。」ときっぱり。。。「福袋に入れるなら１００円なら良いよ。」しつこく引取りを迫るとこういった回答です。。。こんな理不尽さを現場はいつも抱えている訳です。
これはもう自分の努力でどうにも出来ません。量販店の衣料部門はどこもほとんど利益を出していません。そんな取引先のOEMを受けるアパレルメーカーの方が悪いのです。一方専門店、ロードサイドチェーンやSPA業態では多くの利益を出している会社が沢山あります。そんな会社からはこんな歪んだ声は聞こえてきません。つまり儲かっていない企業や部門と取引をしては駄目なのです。
今の時代において、その企業の利益の多さは消費者の満足度に比例します。簡単に言うと、消費者のニーズに応えている企業は儲かっています。消費者に応えられない企業や業態は儲かりません。つまり、儲からないから利益を出そうとして仕入れ先に値引きや在庫のリスクヘッジをします。OEMと言えども同じです。未引取り、値引き、無駄な陳列応援、中抜き。。。数多くの問題はこういったところから生まれています。

さあこのブログはここからが本番です。
こういったアホな習慣から脱皮するのです。このサイトはそういった量販店の誹謗中傷をするのが目的のサイトではありません。次からその脱OEMの手引に入りたいと思います。

さてここでOEMと言うものを今一度考えてみましょう。
OEMとは相手先ブランド、ないしは相手先が指定するブランドで販売される製品を製造することです。そのブランドを約束されたコストで、約束された納期に、約束された品質で供給するのが納品メーカーの使命です。このビジネスモデルは相手先のブランド力や販売力を活かして生産力を向上させるのが特徴です。ところが現実はどうでしょう。新店舗の開店や既存店の改装などで戦力の営業マンは陳列応援にかり出され、年々利益は圧迫される。在庫は見引取り、引き取ってもらっても当初のコストからは大幅な原価割れの納品コストに売変。それでも代わりになる得意先が無いから、と渋々取引を続けていたら中抜きされて取引が中止。そんなOEMの受注を受けている会社が少なくありません。こんな外的要因に左右される様な状態で磐石な経営がしていけるでしょうか？
そうです。いつまでもOEMに依存している経営者がいけないのです。

OEMを脱しましょう！
脱OEM！です。

その道は２つしかありません。
相手先ブランドに依存しない強い自社ブランドを持つこと。
もう一つは自社の流通や販売チャネルを構築することです！
自社の強いブランドが有ればどんなクライアントとでも対等の立場か、それ以上の立場で商売ができます。自社の流通を持てば本当の意味でお客様視点に立ったもの作りができます。自社で決めた上代なら利益もコントロールできます。売変も自社が思うタイミングで出来ます。SPA業態に進出すれば中間マージンも圧縮できます。真の需要に即応することも学習します。
アパレルは年々ファッション性が高くなっています。商品の寿命が短く、デザインや価格などによって売れゆきが大きく変わるため、商品の売り上げ予測はたてにくくなっています。商品の発注から店頭に並ぶまでに時間を要するため、よく売れる商品は欠品しやすく、逆に売れない商品は在庫過剰に陥ってしまう。当たり前のこの循環を断ち切る方法は無いのでしょうか。

そこでアパレルメーカーの経営者の皆様に３つの提言です。
(1) 自社ブランドを構築しましょう！
(2) ITを活用しましょう！
(3) 自社ブランドを海外で販売しましょう！